Nachdem wir im ersten Teil beleuchtet haben, wie wichtig es ist, Nachhaltigkeit in der Agentur erlebbar zu machen, um sie greifbar und praxisnah zu gestalten, fernab von abstrakten Konzepten oder bürokratischen Hürden. Der Ratgeber des Gesamtverbands der Versicherer (GDV) bringt dabei einen zentralen Aspekt auf den Punkt: Vermittler spielen eine Schlüsselrolle, indem sie die Nachhaltigkeitsstrategie des Versicherers in die konkrete Beratung beim Kunden übersetzen.
Nun richten wir den Fokus auf die Versicherer selbst. Sie stehen unter erheblichem regulatorischem Druck: von Produkttransparenz über Integration von ESG-Kriterien in Governance-Prozessen bis hin zu umfassenden Berichtspflichten. Dieser Druck definiert den Rahmen für die Umsetzung im Vertrieb. Doch entscheidend ist nicht nur die Einhaltung dieser Vorschriften, sondern vor allem, wie Versicherer ihre Vertriebsorganisationen praktisch dabei unterstützen, Nachhaltigkeit in den Kundenkontakt zu integrieren und für die Mitarbeiter der Agenturen als echten Mehrwert erlebbar zu machen.
Versicherer als Enabler statt Treiber von oben
Versicherer schaffen die Grundlage für nachhaltigen Vertrieb: Sie entwickeln transparente Produkte, stellen IT-Systeme, bieten Schulungen und Informationsmaterialien an und steuern Marketing sowie Kommunikation. Dabei ist es entscheidend, dass Nachhaltigkeit nicht als ein von oben auferlegtes Pflichtprogramm wahrgenommen wird. Stattdessen sollte sie als unterstützende Serviceleistung wahrgenommen werden, die den Beratungsalltag erleichtert. Besonders selbständige Agenturen reagieren empfindlich auf zusätzliche Vorgaben. Freiwilligkeit entfaltet eine stärkere Wirkung als Pflicht, aber nur, wenn ein klar erkennbarer Nutzen für die Beratung entsteht.
Vier Hebel für wirksame Unterstützung
- Nachhaltigkeit als Serviceangebot denken
Damit Nachhaltigkeit im Vertrieb erfolgreich verankert wird, sollten Versicherer sie als Serviceangebot verstehen. Das Ziel sollte sein, den Vermittlern den Arbeitsalltag zu erleichtern, statt zusätzliche Komplexität zu erzeugen. Konkret heißt das, laut GDV-Nachhaltigkeitsratgeber, Produkte klar und verständlich zu beschreiben, strukturierte Argumentationshilfen für Kundengespräche bereitzustellen und praxisnahe Beratungsleitfäden zu entwickeln. Ein besonders wirkungsvoller Ansatz ist es, Vermittler aktiv einzubinden, etwa durch Workshops, in denen sie ihre Praxiserfahrung bei der Gestaltung von Leitfäden einbringen können. So wird das Serviceangebot nicht am Vertrieb vorbei entwickelt. Darüber hinaus empfiehlt der GDV-Ratgeber, den Vertrieb durch vielfältige Unterstützungsleistungen zu entlasten. Dazu gehört beispielsweise die Übernahme von Administrations- oder Rechercheaufgaben. Versicherer könnten gezielt Informationen bereitstellen, etwa zur nachhaltigen Büroausstattung oder zur Reduktion von Emissionen bei der Fahrzeugflotte. Solche Maßnahmen schaffen nicht nur Mehrwert, sondern stärken auch die Akzeptanz und den praktischen Nutzen von Nachhaltigkeit im Vertrieb.
- Anreize statt reiner Vorgaben schaffen
Ein weiterer Hebel liegt darin, Anreize statt reiner Vorgaben zu schaffen. Digitale Tools, automatisierte Prozesse oder integrierte Dokumentationshilfen bieten den Vermittlern einen klaren Vorteil: Sie sparen wertvolle Zeit und minimieren Fehlerpotenziale. Dadurch entsteht ein unmittelbarer Mehrwert, der den Arbeitsalltag spürbar entlastet. Wenn Nachhaltigkeit so gestaltet ist, dass sie Prozesse vereinfacht und Routineaufgaben erleichtert, wird sie angenommen. Erzeugt sie hingegen zusätzlichen Aufwand, entwickelt sie sich schnell zu einer lästigen Pflicht. Der GDV-Ratgeber beinhaltet zudem Ideen wie die Teilhabe an Rahmenvereinbarungen (z. B. den Zugang zum Deutschlandticket). Durch die Bereitstellung oder das Sponsoring von Klimabilanzen für die Agenturen würde außerdem Awareness für Einsparpotenziale geschaffen. Gleiches gilt für einen Austausch mit den Vertriebspartnern, wodurch das Thema Nachhaltigkeit präsent bleibt. Wettbewerbe oder Incentives könnten zusätzlich dazu motivieren, ESG-Themen umzusetzen.
- Differenzierung nach Vertriebsrealität
Zusätzlich ist es entscheidend, dass die Unterstützung individuell auf die Vertriebsrealität abgestimmt wird. Kleine Agenturen benötigen andere Formate als große Einheiten oder spezialisierte Firmenkundenteams. Modulbasierte Angebote, von Basisleitfäden über ergänzende Schulungen bis hin zu vertiefenden Workshops, ermöglichen dabei individuelle Wege statt Einheitslösungen. Hilfreich ist es, wie in der weiteren Vertriebsunterstützung auch, wenn der Versicherer seinen Vertrieb und dessen Bedarf sehr genau kennt. Sei es über regelmäßige Befragungen, einen engen Austausch mit dem Hausverein oder starke zentrale Vertriebsunterstützungseinheiten, die eng mit den Vertriebspartnern zusammenarbeiten.
- Gemeinsame Übersetzung in Kundennutzen
Schließlich entfaltet Nachhaltigkeit erst dann Wirkung, wenn Versicherer und Vertrieb gemeinsam den Kundennutzen übersetzen. Produktlogik, Marketingbotschaften und Beratungspraxis müssen konsistent sein. Vermittler spielen weiterhin eine zentrale Rolle als Übersetzer der ESG-Strategie in greifbare und verständliche Mehrwerte: Dazu gehört beispielsweise die transparente Darstellung von Nachhaltigkeitspräferenzen oder die überzeugende Argumentation, warum bestimmte Investitionen ökologisch oder sozial sinnvoll sind. Nur so wird der Mehrwert für Kunden spürbar.
Nachhaltigkeit als strategische Partnerschaft
Langfristig wirkt Nachhaltigkeit nicht als Projekt, sondern als Strukturthema. Versicherer, die ihre Vertriebspartner aktiv befähigen, erhöhen nicht nur die Beratungsqualität, sondern stärken auch Kundenbindung und Marktposition – und machen ihre Vertriebsstrukturen zugleich widerstandsfähiger. Die Regulierung steckt den Rahmen ab, doch über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Versicherer und Vermittler.
Fazit: Von der Regulierung zur gemeinsamen Wertschöpfung
Nachhaltigkeit ist kein vorübergehender Trend, sondern Teil einer neuen wirtschaftlichen Realität. Versicherer sind dabei nicht nur Regelsetzer, sondern vor allem Partner des Vertriebs: Mit praxisnahen Instrumenten, klaren Differenzierungen und einem sichtbaren Nutzen für Vermittler, deren Mitarbeiter und Kunden entsteht echte Wertschöpfung. Nur so werden regulatorische Anforderungen nicht als lästige Pflicht erlebt, sondern als spürbarer Mehrwert im Beratungsalltag.
Autorin: Hannah Sütterle (Senior-Analystin Assekurata Solutions GmbH)
Der Beitrag Nachhaltigkeit als Service – Wie Versicherer den Vertrieb wirksam unterstützen können erschien zuerst auf Assekurata.
